Tácticas y estrategias te pueden funcionar para una buena negociación

TÁCTICAS PARA UNA BUENA NEGOCIACIÓN

1. Escucha activa

Por qué: Comprender lo que la otra parte realmente quiere permite responder de manera más efectiva.

Cómo hacerlo: Hacer preguntas abiertas, parafrasear y mostrar interés en las respuestas.

2. Anclaje inicial

Por qué: Establecer el primer punto de referencia (precio, plazo, etc.) puede influir en el desarrollo de la negociación.

Ejemplo: Proponer un precio competitivo al inicio para marcar la pauta.

3. Silencio estratégico

Por qué: El silencio puede presionar a la otra parte a hablar más y revelar información importante.

Cómo hacerlo: Mantener la calma después de presentar una oferta o escuchar una propuesta.

4. Concesiones controladas

Por qué: Ceder algo pequeño puede abrir la puerta a recibir algo más valioso.

Cómo hacerlo: Ofrecer concesiones de bajo impacto para ti, pero significativas para la otra parte.

5. Alternativa Mejorada (BATNA)

Por qué: Tener una alternativa sólida te da poder y reduce la presión de aceptar condiciones desfavorables.

Ejemplo: Identificar otra fuente de ingresos o proveedor en caso de que el acuerdo no sea favorable.

6. Técnica de “pregunta sorpresa”

Por qué: Identifica áreas de flexibilidad o prioridades ocultas del otro negociador.

Ejemplo: “¿Qué aspecto es más importante para usted en este acuerdo?”

ESTRATEGIAS PARA UNA BUENA NEGOCIACIÓN

1. Preparación exhaustiva

Por qué: Conocer a la otra parte, sus necesidades, objetivos y posibles objeciones permite anticiparse y diseñar propuestas personalizadas.

Ejemplo: Investigar sobre el mercado, los productos o servicios involucrados y las prioridades del cliente.

2. Definir objetivos claros

Por qué: Tener metas específicas evita perder el enfoque y asegura que la negociación esté alineada con tus intereses.

Ejemplo: Establecer límites como el precio mínimo aceptable o los términos imprescindibles del acuerdo.

3. Crear valor para ambas partes

Por qué: Buscar beneficios mutuos genera confianza y aumenta la probabilidad de llegar a un acuerdo satisfactorio para ambas partes.

Ejemplo: Proponer alternativas como descuentos por volumen o plazos flexibles de pago.

4. Construcción de relaciones

Por qué: Una relación positiva a largo plazo puede ser más valiosa que maximizar los beneficios en una sola negociación.

Ejemplo: Mostrar interés genuino en las necesidades del otro y mantener una comunicación abierta y honesta.

5. Uso de técnicas de persuasión

Por qué: Apelar a emociones, lógica o evidencia concreta ayuda a convencer a la otra parte.

Ejemplo: Utilizar datos sólidos y casos de éxito para respaldar tus propuestas.

RESUMEN

Las estrategias y tácticas seleccionadas se enfocan en la preparación previa, para entender las necesidades y objetivos propios y de la otra parte. También ayuda en la  construcción de confianza y relaciones, priorizando acuerdos beneficiosos a largo plazo. Aportan flexibilidad y creatividad al ofrecer soluciones adaptadas a las necesidades específicas de la otra parte. Y no olvida el control emocional, al manejar el ritmo de la negociación mediante pausas y concesiones inteligentes.